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1ère étape : Evaluer le
contexte de la négociation
L’acheteur face aux
enjeux et aux défis
Se positionner en interne et en externe
Court terme / moyen terme /long terme
Politique d’achat et politique d’entreprise
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2ème étape : Préparer
économiquement la négociation
Cibler le besoin
Appréhender le marché
Mesurer la performance des fournisseurs
Distinguer prix et coûts
La colonne du prix
Quantités et remises à obtenir
Le coût du délai de règlement
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3ème étape : Maîtriser les
aspects comportementaux
L’écoute
Le questionnement
La relance
Notions de P.N.L. (Programmation
Neuro-Linguistique)
L’analyse transactionnelle appliquée aux
achats
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4ème étape : Conduire
l'entretien de négociation
Les définitions
Que devons-nous savoir d’un fournisseur ancien
et/ou nouveau avant toute négociation ?
Les premières minutes
Délimiter le cadre de la négociation
Préparer la négociation d’équipe
Se repérer en gestuologie
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5ème étape : Gérer les
contraintes
Les situations imposées
Construire une stratégie de négociation par
l’ordonnancement de ses clauses (méthode
U.S.C.N.)
Dénouer les situations de blocage
Adapter les tactiques et mesurer leur
pertinence
Utiliser des expressions du vocabulaire
appropriées
Bâtir l’argumentaire, prévoir les objections
et y associer des parades
Conclure en préservant l’avenir
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6ème étape : Convaincre par
la mise en situation
Etudes de cas pratiques
et mises en situation
Jeux de rôles—Vidéo—Mise en pratique de la
méthodologie acquise
Entraînement et réflexes
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7ème étape : Mesurer ses
résultats
Debriefing, remarques,
conseils de l’intervenant et échanges avec les
participants
Actions correctives individualisées
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